Co to jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedaży, znany również jako lejek zakupów lub lejek przychodów, to proces, w którym firma dokonuje zakupu potencjalnego klienta. Zwykle dzieli się na kolejne etapy i kroki, w zależności od wybranego modelu sprzedaży.

Pojęcie lejka sprzedażowego jest tak naprawdę wizualną reprezentacją podróży klienta – od skupienia się na obecności danej marki po dokonanie zakupu. Podkreśla również fakt, że kolejne etapy reklamy docierają początkowo do nieokreślonej liczby klientów, a tylko niewielka część z nich jest faktycznie gotowa do zakupu w końcu.

Lejek sprzedażowy można podzielić na następujące etapy:

Etap świadomości - potencjalni klienci są świadomi istnienia danej marki/produktu/usługi.
Etap zainteresowania — potencjalni klienci wyrażają zainteresowanie usługą/produktem poprzez badania.
Faza oceny — potencjalni klienci rozważają rozwiązania konkurencji, aby zbliżyć się do ostatecznej decyzji o zakupie.
Faza decyzji — podejmowana jest ostateczna decyzja, a klient dokonuje zakupu.
Faza po ocenie - w sprzedaży B2B często pojawiają się transakcje związane z umowami, które można przedłużyć. Z biegiem czasu klienci lepiej zapoznają się z produktem/usługą. Im bliżej okresu obowiązywania umowy, tym bardziej klient zastanowi się nad decyzją o przedłużeniu umowy.
Faza ponownego zakupu — klient ponownie kupuje produkt lub usługę.

Oprócz poszczególnych etapów lejka sprzedażowego stosowane są osobne nazwy w oparciu o zainteresowania potencjalnych klientów:

Podejrzani – mogą być zainteresowani lub nie,
Potencjalni klienci – mogą być zainteresowani,
Potencjalni klienci - zdecydowanie zainteresowani,
Klient - osoba dokonująca zakupu.

Proces sprzedaży – etapy lejka marketingowego

Etapy sprzedaży, które można wyróżnić w lejku marketingowym, mogą się nieznacznie różnić w zależności od specyfiki danej branży i produktu. Zazwyczaj można wyróżnić 4-5 etapów sprzedaży, każdy o innej charakterystyce działalności sprzedażowej.

Zgodnie z potoczną terminologią etapy sprzedaży to ToF (góra lejka), MF (środek lejka), BoF (dół lejka) oraz etap końcowy, działania sprzedażowe i posprzedażowe. Kolejna koncepcja opisuje etapy sprzedaży, odnosząc się do pożądanych odpowiedzi klientów w postaci obaw, zainteresowań, potrzeb i działań.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Skuteczny lejek konwersji powstaje przede wszystkim poprzez skuteczną komunikację z klientami. Etapy procesu sprzedaży, budowanie i pogłębianie relacji z klientami, wymagają zastosowania różnych metod i narzędzi sprzedażowych.

Pamiętaj, że pierwszą zasadą komunikacji jest umiejętność słuchania drugiej osoby. Każdy, kto stworzył duży serwis sprzedażowy i zakupowy portal sprzedażowy, wie, że celem sprzedaży jest budowanie stabilnych, długotrwałych relacji z klientami, tak aby w przyszłości ponownie odwiedzali naszą stronę. Dlatego konieczne jest zrozumienie potrzeb, preferencji i pomysłów klienta, zrozumienie tego, co jest dla niego najlepsze, a następnie wyjaśnienie, dlaczego dajemy mu dokładnie to, czego chcą.

Działalność sprzedażowa - przykład

Ważną zasadą przy tworzeniu lejka sprzedażowego jest to, że koszt pozyskania (CPA) nie może przekroczyć „wartości” – kwoty zapłaconej za dany produkt (ACV, Average Customer Value).

Dlatego celem lejka jest nie tylko ulepszanie i wzbogacanie, ale także obniżenie kosztów wszelkich działań marketingowych, które mają na celu przyciągnięcie klienta i zainteresowanie go ofertą. Wiąże się to z kosztami finansowymi i czasowymi. Na przykład koszt reklamy, koszt przygotowania bezpłatnych materiałów, koszt wgrania zdjęć i tekstu do serwisu.

Z drugiej strony warto zastanowić się nad lejkiem sprzedażowym, aby „średnia wartość klienta” (AVC) rosła. Dobrym przykładem jest to, że konsumenci znajdują ciekawe oferty zakupu atrakcyjnych opakowań, takich jak książki i e-booki, obok ofert zakupu danego produktu (np. książki).\

Okazuje się, że duży procent klientów będzie skłonny kupić pakiet, więc ogólna oferowana przez nas AVC wzrośnie.

Metoda lejkowa sprawdza się, jeśli narzędzia, z których korzystamy w naszej relacji z klientami, są odpowiednie i starannie dobrane. Na przykład pisanie ebooka może okazać się bezcelowe, ponieważ:

a) Nasi klienci nie lubią czytać i/lub

b) Setki e-booków na ten sam temat są już dostępne online za darmo.

Warto skorzystać z bezpłatnych narzędzi do przygotowania i promocji treści, takich jak YouTube oraz „gości” na popularnych blogach pisanych przez ekspertów na interesujące nas tematy.

Internet jest pełen darmowych narzędzi, które mogą pomóc zoptymalizować czas poświęcony na promocje i komunikację z klientami, a warto je przeanalizować i wybrać najlepsze narzędzie dla danej grupy konsumentów.